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営業・マーケティング・新規事業 - 営業力の強化

営業活動を軸とした営業改革

No.510 2012年10月号

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今月の視点

  営業力の強化は企業にとって永遠の課題である。特に昨今は国内市場の多くの分野で成熟化が進み、営業担当者が努力してもなかなか業績が上がらない状況が続いている。厳しい競争の中、営業現場からは「通常の営業努力では限界があり、強力な新製品の投入や思い切った価格政策がなければ売上を伸ばすことはできない」という悲観的な意見が出ることもある。
  実際、成熟市場の中では、営業活動で他社との差別化を図るのは容易なことではない。ただ、こういう時期にこそ、原点に立ち返って営業活動の基本を再点検することが大切である。「わかっている」「既にやれている」という既成概念を改めて問い直し、本当にやりようがないかを突き詰めて考えていく中で、活路が見出せることもある。


  今月は、自社の営業ターゲットを改めて捉えなおし、市場の実態に合わせた「営業の型」を再確認するとともに、営業支援システムなどのITの効果的活用を図ることで、業績向上につなぐことができたA社の事例を紹介する。


目  次

営業活動を軸とした営業改革
1 A社の事例
(1)営業改革に取組んだ背景
(2)営業部門の課題
(3)営業力強化のための課題展開
(4)取引先分析
(5)重点取引先の選定と個別営業方針の策定
(6)営業活動分析
(7)S FA( 営業支援ツール)を使ったプロセス管理の導入
(8)パイロットテストと全社展開
2 営業改革の留意点
(1)重点取引先の再定義と個別重点施策の策定
(2)「見える化」と「考える化」
(3)実施する人が自ら参画して作り上げる

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