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営業・マーケティング・新規事業 - 営業戦略、マーケティング

海外パートナーを活用した戦略展開

No.528 2014年4月号

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今月の視点

  国内事業から海外事業へ軸足を移す企業が増えてきた。成長著しいアジア各国市場の旺盛な消費を取り込み、自社収益の拡大を図ろうとするものである。今後、海外事業を成長の主軸に据えた戦略展開は、様々な企業においてますます重要になると思われる。
  特に、初めて進出する国・地域や攻めあぐねている海外市場を攻略するには、現地パートナーの活用が不可欠になる場合が多い。しかしながら、現地パートナーとの考え方の違いや、行動様式・スピード感覚の違いが表面化し、事業展開が思うようにできないという経営者の悩みを聞くことが少なくない。その多くは、変化の著しいグローバル市場に対し、現地パートナーと戦略の共有化ができていないことに起因しているように思われる。
  今月は、グロ-バル市場の変化の動向を正確に捉え、現地パートナーとともに市場戦略の抜本的見直しに取り組んだ一例を紹介したい。

目  次

海外パートナーを活用した戦略展開
1 A社の事例
(1)海外事業展開の経緯と概況
(2)海外事業の収益悪化と社長の想い
(3)プロジェクト発足
(4)海外現地市場の収益実態の把握
(5)パートナー企業との協議
(6)海外現地市場戦略見直しの決断
(7)パートナー企業との交渉
2 海外事業展開における現地パートナー活用時の留意点
(1)事実にもとづく率直な話し合いと戦略目標の共有化
(2)契約書や職務記述書等への目標値・実施事項の明記
(3)トップ間の信頼関係の構築
(4)労力・時間・コストをかけた現地市場の実態把握

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